我们一直强调设计业务是一种高标准的专业服务，是因为服务是我们的行业本质，用服务的观点可以为行业中诸多不协调的现象，找到解决方案。同时，形成服务与被服务的行业格局，也需要全方位的观念更新。其中，客户的因素也非常重要。

　　接受一种高标准的专业服务，客户会得到帮助，更快地达到目标，提高效率，解决问题，降低成本。但能获取这些好处，对客户也是有一定要求的。

　　举一个例子可以说明，我们大都对自家的房子做过装修。我们假定社会上有充足的优秀家装公司，一户家庭能够享受优良的家装服务，也是要具备很多条件的。首先，我们要问自己，是希望享受自己动脑动手装修的过程，还是请人来帮我们达成更专业的装修结果，这两种诉求都是合理的，但与服务者的互动行为是完全不同的。因为前者的目的是自己"玩"并享受自己创造的结果，只需要一个助手，而后者才需要更全面更专业的服务。

　　当确定我们需要的是服务后，接下来要明白自己家装修房子要达到的目标，并且要向家装公司陈述清自己的要求，还要知道自己能做什么，自己不能做什么；再次要懂得如何达成协议，要清楚自己的责任和对方的权利；还要掌握过程监督和成果验收的技能和知识。

　　还有一个重要的因素就是钱。因为自己买材料自己做一定是花钱最少的方法。为了省钱，我们可以什么都自己做，但要花费很多时间和精力。有一天我们可能意识到有时间精力做别的事收益更大，自己装修房子实在不划算，此时，购买家装服务才成为可能。因为这里面有了更理性的成本意识。

　　由此可见，达成专业服务的客户关系，客户至少需要以下要求：意识到需要专业帮助而非让自己变得专业，懂得获取服务的技能，全面理性的成本意识。

　　设计服务面对的客户是一样的。很长一段时间，大部分客户管理技术与成本概念不足，再加上盖房子又是很多客户的兴趣爱好甚至是难以割舍的情结，对综合设计服务的需求并不明显，也不清晰，但随着经济的发展，资本作用增强，需求更快的投资回报周期和低缺陷，此时，对综合设计服务的需求开始显现。

　　同样，我们假定市场上有充足且优质的设计服务供给，作为客户也应具备以下三个条件才能形成设计服务市场：

　　第一，作为客户要有足够的购买服务的意识。他们需要从自己企业的发展战略、核心能力、成本构成等方面认识到购买服务的必要性。这一点很多优秀的发展商已经做到了。

　　第二，要有购买服务的内部组织结构的配备。由于社会上服务供给不良，很多客户是基于自己解决设计问题而搭配的人员结构，而缺少管理服务商的人员和能力，这是无法真正享受到购买服务的。

　　第三，管理流程要基于购买服务作深刻的变革，包括组织结构、决策、评估、成本管理等要作相应的准备，否则购买服务也不能节省自己的管理成本。

　　目前，第二、三点大部分的客户还做不到。当然，客户缺乏购买服务所应具备的能力，很大原因是因为服务的供给不足造成的。随着市场进一步规范，资本的驱动作用加强，对高标准服务的需求会进一步增加。但是，设计服务的供给缺乏是更需要设计行业自身解决的问题。（作者系水立方中方总设计师，CCDI集团董事总经理。上图为赵小钧自画像）